2015年3月2日 星期一

人生故事筆記 -《啄食逐利》


春節假期才結束,德國企業友人緊急來電,轉知財務部門的請求,囑託我處理一件本地客戶要求展延應付帳款期限的緊急商務案件。類此案件,在商業慣例上,是聯結到訂約時的談判範圍,雙方決定之後,依據合約規定執行,應該是相安無事的。

只是,台灣本地的商業文化和習慣,合約是一回事;執行又是另一回事;合約所代表的精神,有些企業不太嚴肅地遵守各方合於意思表示的「合意」行為;總是突發奇想,節外生枝,找到「縫隙」,希望有特殊的待遇:允諾展延付款期限或折扣;理由無奇不有,甚至是模糊的。例如,老客戶啦!新年優惠!景氣難測!交易量已增加!…;所以,優惠或寬限,是理所當然的「紅利」;而不去考慮賣方完善的售後服務,和可以預測的,穩定而卓越的品質,才是最佳的回饋。

亞洲的商業文化有隱晦的特色,是以「人際關係」為基礎的。所以,涉及權力與利益的安排,「暗規」,就是「門路」了。這也是為何「政商勾結」難以清除,而弊端滋生的原因了。水清無魚;魚水交歡,混水摸魚,人皆如此,謂之「商場文化」。德國企業,進軍東亞,面對奇怪的「暗規」;有無奈,也有不能認同。對於莫名奇妙的理由,為了商機,若不想入境隨俗,只好急於解釋澄清,化解客戶的企圖。

一般以為,「客人永遠是對的!」;其實,涉及商場協調的攻防;無關對錯;各為其利,只看實力和武備;總可找到解決方案的。德國企業,對於簽署定案的合約;我的經驗,是奉行若「聖經」的;若意圖在「修約」之外,另闢蹊徑,則總被視為不可思議的「犯戒」。理由是很明顯的;來自「羅馬法」的偉大精神傳統:"好事,應該是在陽光下決定的!"。買賣雙方,既然決定商機成交,正是坦然光明的好事;豈能另有蹊徑暗室;其「國內法」對於其企業也有「禁制」;除非雙方決定,在陽光下另議「修約」。

作為受託人,我的「羊年春雷」,就是「文攻武嚇」;登門向「買方頭家」賀年,祝賀財源廣進;但是,有進也要有出;「貴寶號」,既然要求展延付款期限;願意共同承受。我方,也要顧及其他客戶,也能同受雨露;因此,展期之請,勉強可行;但是只能同意一半的天數展延。另為保障我方,向德國銀行信貸時,承諾的國外「應收帳款」的「安全係數」;自下期供貨合約起,將重訂各項產品的合約售價,擬平均調高3.82 %。

「小商計較」,就怕吃眼前虧,到口的鴨子飛了;恐怕得不償失。「買方頭家」,不是「鴨子聽雷」;說到底,還是喜愛計較一番;決定撤回過年前發起的,要求展延付款期限的「突襲」。世道奔走,不免白忙一場,有時,得應付「器小商人」;但是,不求戰,也不畏戰;以戰止戰,以「羊頭角」擋「馬後腳」;各自退回「停戰原點」,遵守業已簽定的合約;雙方無可得失,也算平安就是福了。

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