人生故事筆記 -《啄食逐利》

春節假期才結束，德國企業友人緊急來電，轉知財務部門的請求，囑託我處理一件本地客戶要求展延應付帳款期限的緊急商務案件。類此案件，在商業慣例上，是聯結到訂約時的談判範圍，雙方決定之後，依據合約規定執行，應該是相安無事的。

只是，台灣本地的商業文化和習慣，合約是一回事；執行又是另一回事；合約所代表的精神，有些企業不太嚴肅地遵守各方合於意思表示的「合意」行為；總是突發奇想，節外生枝，找到「縫隙」，希望有特殊的待遇：允諾展延付款期限或折扣；理由無奇不有，甚至是模糊的。例如，老客戶啦！新年優惠！景氣難測！交易量已增加！…；所以，優惠或寬限，是理所當然的「紅利」；而不去考慮賣方完善的售後服務，和可以預測的，穩定而卓越的品質，才是最佳的回饋。

亞洲的商業文化有隱晦的特色，是以「人際關係」為基礎的。所以，涉及權力與利益的安排，「暗規」，就是「門路」了。這也是為何「政商勾結」難以清除，而弊端滋生的原因了。水清無魚；魚水交歡，混水摸魚，人皆如此，謂之「商場文化」。德國企業，進軍東亞，面對奇怪的「暗規」；有無奈，也有不能認同。對於莫名奇妙的理由，為了商機，若不想入境隨俗，只好急於解釋澄清，化解客戶的企圖。

一般以為，「客人永遠是對的！」；其實，涉及商場協調的攻防；無關對錯；各為其利，只看實力和武備；總可找到解決方案的。德國企業，對於簽署定案的合約；我的經驗，是奉行若「聖經」的；若意圖在「修約」之外，另闢蹊徑，則總被視為不可思議的「犯戒」。理由是很明顯的；來自「羅馬法」的偉大精神傳統：＂好事，應該是在陽光下決定的！＂。買賣雙方，既然決定商機成交，正是坦然光明的好事；豈能另有蹊徑暗室；其「國內法」對於其企業也有「禁制」；除非雙方決定，在陽光下另議「修約」。

作為受託人，我的「羊年春雷」，就是「文攻武嚇」；登門向「買方頭家」賀年，祝賀財源廣進；但是，有進也要有出；「貴寶號」，既然要求展延付款期限；願意共同承受。我方，也要顧及其他客戶，也能同受雨露；因此，展期之請，勉強可行；但是只能同意一半的天數展延。另為保障我方，向德國銀行信貸時，承諾的國外「應收帳款」的「安全係數」；自下期供貨合約起，將重訂各項產品的合約售價，擬平均調高3.82 %。

「小商計較」，就怕吃眼前虧，到口的鴨子飛了；恐怕得不償失。「買方頭家」，不是「鴨子聽雷」；說到底，還是喜愛計較一番；決定撤回過年前發起的，要求展延付款期限的「突襲」。世道奔走，不免白忙一場，有時，得應付「器小商人」；但是，不求戰，也不畏戰；以戰止戰，以「羊頭角」擋「馬後腳」；各自退回「停戰原點」，遵守業已簽定的合約；雙方無可得失，也算平安就是福了。